IPO上市實(shí)操課、董秘培訓(xùn)專題課、Python金融實(shí)操課……不同于一般職業(yè)教育類產(chǎn)品，梧桐課堂是專注于為上市公司、券商、律所、投資機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)等資本金融圈提供職業(yè)教育的教育平臺(tái)。

2016年6月，在知識(shí)付費(fèi)爆發(fā)之際，梧桐課堂開始布局「在線教育」，并通過有贊開啟「梧桐課堂」店鋪運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)課程推廣。

專注資本市場(chǎng)實(shí)務(wù)教育賽道，短短 5 年時(shí)間，梧桐課堂服務(wù)學(xué)員超 100 萬，單場(chǎng)活動(dòng)售課 GMV 可達(dá)百萬。面對(duì)小眾市場(chǎng)，梧桐課堂又是如何精準(zhǔn)吸引學(xué)員，實(shí)現(xiàn)高客單轉(zhuǎn)化？如何做好售課大促的呢？

創(chuàng)辦之初，梧桐課堂從公眾號(hào)起步，通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引到了首批種子用戶。2016 年，通過有贊產(chǎn)品支持，梧桐課堂知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品正式上線。為更精準(zhǔn)吸引學(xué)員，其最初的課程從行業(yè)大熱的「 IPO 上市實(shí)操」內(nèi)容切入，逐步擴(kuò)展到整個(gè)資本市場(chǎng)領(lǐng)域。

而后，基于行業(yè)熱點(diǎn)內(nèi)容，梧桐課堂團(tuán)隊(duì)每月至少會(huì)發(fā)起 2 次公開課，利用社群、朋友圈裂變玩法，比如朋友圈分享報(bào)名海報(bào)、邀請(qǐng)好友參加、關(guān)注公眾號(hào)即可體驗(yàn)「 1 元公開課」，通過老學(xué)員持續(xù)拉新。當(dāng)下梧桐課堂的每場(chǎng)公開課平均能帶來新增學(xué)員 1000 人，熱點(diǎn)內(nèi)容課程甚至能吸引上萬新學(xué)員。

此外，除了基于微信生態(tài)的公眾號(hào)矩陣裂變流量，梧桐課堂還入駐了簡(jiǎn)書、喜馬拉雅、知乎、今日頭條、愛奇藝等數(shù)十家內(nèi)容平臺(tái)。梧桐課堂負(fù)責(zé)人表示：「雖然微信生態(tài)以及自有APP是我們的主戰(zhàn)場(chǎng)，但其他知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)帶來的品牌曝光、引流價(jià)值同樣不容忽視?！?/p>

當(dāng)下，從課程售價(jià)來看，知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品單價(jià)多在百元左右。而梧桐課堂的平均客單價(jià)可達(dá) 200 以上，專題課客單可達(dá) 700-1000 元。除了本身課程質(zhì)量過硬，其能持續(xù)實(shí)現(xiàn)高客單轉(zhuǎn)化的背后主要有兩大運(yùn)營秘訣：主要是"會(huì)員制"的打造；第二是「線上線下課程」結(jié)合。

在累積用戶達(dá)到一定量后，2018 年 6 月，梧桐課堂開始嘗試將課程結(jié)合付費(fèi)會(huì)員卡進(jìn)行售賣，用戶購買會(huì)員卡即可享受免費(fèi)學(xué)習(xí)平臺(tái)內(nèi)所有課程的權(quán)益。

為了讓更多學(xué)員體驗(yàn)「會(huì)員制」，梧桐學(xué)霸會(huì)員卡剛推出時(shí)還做了優(yōu)惠體驗(yàn)活動(dòng)——限時(shí)一個(gè)月優(yōu)惠券購買，月卡立減 100 元，季卡立減 200 元，半年卡立減 300 元，年卡立減 400 元。

同時(shí)，會(huì)員卡按照使用時(shí)效區(qū)分了月卡、季卡、半年卡、年卡、2 年卡、5 年卡 6 種會(huì)員卡，這樣的設(shè)置主要有三個(gè)考量，不同梯度的會(huì)員卡能讓用戶有對(duì)比、有選擇，適宜不同用戶群體。至此，會(huì)員卡一經(jīng)推出就受到學(xué)員的歡迎，不到兩個(gè)月時(shí)間，會(huì)員卡銷量破 50 萬。

當(dāng)梧桐課堂的在線教育飛速增長時(shí)，團(tuán)隊(duì)并未因此止于線上，而是開始了對(duì)線下課程的探索——2017年12月，梧桐課堂開啟首期線下培訓(xùn)課程。其課程負(fù)責(zé)人在采訪中表示：「線上線下教育應(yīng)該是相輔相成的，很多學(xué)員通過線上課認(rèn)識(shí)我們，然后參加線下課，面對(duì)面教學(xué)、交流，進(jìn)而成為我們的長期會(huì)員。線上有助于觸達(dá)學(xué)員以及做增量，而線下更適合做高價(jià)值服務(wù)，以及提高學(xué)員黏性?！?/p>

當(dāng)下，梧桐課堂線下課程主要有五種模式：梧桐沙龍、梧桐讀書會(huì)、梧桐集訓(xùn)、梧桐私享會(huì)，以及定制內(nèi)訓(xùn)，包含針熱點(diǎn)問題的小型分享、短期專業(yè)集訓(xùn)、企業(yè)個(gè)性化課程定制，滿足學(xué)員的不同需求。同理，以年為單位，線下課程也建立了對(duì)應(yīng)的會(huì)員制。

在拓展線下的同時(shí)，梧桐課堂也在不斷利用「電商思維」開展線上售課活動(dòng)，每年 12 月份，是梧桐課堂一年一度的周年慶大促。2020 年，為期 7 天的大促活動(dòng)課程銷售額近百萬。相較電商大促的復(fù)雜玩法，「知識(shí)付費(fèi)」類產(chǎn)品的促銷更偏向簡(jiǎn)單直接。以「全場(chǎng) 6 折」為核心利益點(diǎn)，梧桐團(tuán)隊(duì)將活動(dòng)分為三個(gè)階段：預(yù)熱、爆發(fā)、返場(chǎng)。

預(yù)熱期：為期一周，關(guān)鍵在于做好用戶觸達(dá)、產(chǎn)品推薦、以及告知用戶行動(dòng)點(diǎn)。在這一階段，梧桐團(tuán)隊(duì)的主要?jiǎng)幼魇峭ㄟ^公眾號(hào)、社群、APP等渠道做信息擴(kuò)散，告知用戶周年慶活動(dòng)即將開始。

爆發(fā)階段：為期五天，期間團(tuán)隊(duì)會(huì)利用「限時(shí)折扣」、「下單抽獎(jiǎng)」等方式促進(jìn)學(xué)員下單，并不斷在社群中做內(nèi)容提醒，保持大促期間的熱鬧氛圍。

返場(chǎng)階段：為期三天，優(yōu)惠力度輕微上調(diào)，從6折轉(zhuǎn)為7.5折，為猶豫或錯(cuò)過活動(dòng)的用戶提供「緩沖期」，但同時(shí)又強(qiáng)化了「周年慶才能享受最多優(yōu)惠」的信息。

對(duì)于教育平臺(tái)來說，優(yōu)質(zhì)的課程內(nèi)容始終是其核心競(jìng)爭(zhēng)力。2021 年，對(duì)于梧桐課堂產(chǎn)品側(cè)的重點(diǎn)是持續(xù)完善課程知識(shí)體系，以及提供更多增值服務(wù)，以保證其內(nèi)容對(duì)學(xué)員的吸引力。此外，面對(duì)內(nèi)容視頻化的趨勢(shì)，其也在加速布局抖音、視頻號(hào)、嗶哩嗶哩等視頻平臺(tái)，打造新的內(nèi)容矩陣。