才子男裝，是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的綜合性服裝公司，在全國(guó)各省市擁有2000多家專賣(mài)店，是名副其實(shí)的老字號(hào)男裝品牌。

2021年年11月，才子男裝與有贊新零售達(dá)成合作協(xié)議，基于有贊新零售私域經(jīng)營(yíng)解決方案，一同探索傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型升級(jí)的商業(yè)模式和發(fā)展策略。

經(jīng)過(guò)小半年時(shí)間的「試跑」，才子男裝會(huì)員注冊(cè)率提升129%，通過(guò)打造「才子襯衫節(jié)」，活動(dòng)期間線上線下業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)近24%。

制定計(jì)劃

作為一位資深玩家，才子在推動(dòng)「新零售」項(xiàng)目落地過(guò)程中充分展現(xiàn)了成熟型企業(yè)的強(qiáng)執(zhí)行力。

才子集團(tuán)副總裁江鋒親自掛帥，零售中心總監(jiān)&新零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人傅香華親赴一線推動(dòng)各項(xiàng)活動(dòng)落地。

在項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)上，集團(tuán)副總裁江鋒表示：「本次項(xiàng)目對(duì)才子來(lái)說(shuō)是一次‘百日精銷戰(zhàn)’，集團(tuán)將圍繞新零售業(yè)務(wù)革新，攜手有贊團(tuán)隊(duì)及行業(yè)頂級(jí)專家，以項(xiàng)目深度陪跑+手把手落地帶教模式，在127家門(mén)店試點(diǎn)推廣新技術(shù)、新運(yùn)營(yíng)模式，跑出適合才子團(tuán)隊(duì)的最終SOP，推廣到下線的2000家門(mén)店?！?/p>

項(xiàng)目之初，有贊團(tuán)隊(duì)針對(duì)才子「人、貨、場(chǎng)、資、制」五個(gè)板塊開(kāi)展業(yè)務(wù)調(diào)研，定位其新零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景割裂、社群+商城+會(huì)員未形成業(yè)務(wù)閉環(huán)、會(huì)員活躍度低等問(wèn)題。

雙方快速達(dá)成一致，明確當(dāng)前關(guān)鍵在于提升才子新零售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)能力矩陣，即業(yè)務(wù)自閉環(huán)能力、整合營(yíng)銷能力、用戶運(yùn)營(yíng)能力，從而更好的賦能各個(gè)業(yè)務(wù)單元。

解決方案

如前文所說(shuō)，才子男裝與有贊新零售達(dá)成合作協(xié)議，以項(xiàng)目深度陪跑+手把手落地帶教模式，在127家門(mén)店試點(diǎn)推廣新技術(shù)、新運(yùn)營(yíng)模式。

一步：拉新

在初步溝通后，有贊團(tuán)隊(duì)認(rèn)為才子男裝當(dāng)前關(guān)鍵，是在于提升才子新零售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的效率。

首先是其新零售場(chǎng)景是割裂的，總部從策劃到落地，到門(mén)店執(zhí)行，都沒(méi)有很好的運(yùn)轉(zhuǎn)，最直觀的就是門(mén)店在做會(huì)員拉新過(guò)程中設(shè)置的門(mén)檻過(guò)高。

對(duì)此，有贊團(tuán)隊(duì)首先優(yōu)化了門(mén)店拉新路徑。

2021年12月，才子旗下127門(mén)店率先展開(kāi)「注冊(cè)會(huì)員抽獎(jiǎng)」活動(dòng)。首先，利用大轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)活動(dòng)吸引用戶添加門(mén)店導(dǎo)購(gòu)企業(yè)微信，這樣一來(lái)，相當(dāng)于將用戶率先沉淀在可觸達(dá)的私域流量池中，便于日后針對(duì)性提供服務(wù)。（點(diǎn)擊【閱讀原文】，了解會(huì)員抽獎(jiǎng)的詳細(xì)內(nèi)容）

然后，再通過(guò)企微自動(dòng)回復(fù)鏈接引導(dǎo)用戶參與抽獎(jiǎng)，并注冊(cè)會(huì)員。

此外，基于用戶此后的購(gòu)物行為以及會(huì)員信息，門(mén)店可為客戶打上精準(zhǔn)標(biāo)簽，便于后期轉(zhuǎn)化。門(mén)店私域社群累積到一定量后，通過(guò)總部發(fā)起的群發(fā)紅包裂變活動(dòng)，門(mén)店可通過(guò)現(xiàn)有用戶裂變更多新用戶加入社群。

通過(guò)單次優(yōu)化后，活動(dòng)期間，才子門(mén)店會(huì)員注冊(cè)率提升129%，環(huán)比上月注冊(cè)率表現(xiàn)86.85%，同比注冊(cè)率表現(xiàn)87.32%，注冊(cè)率顯著提升。

優(yōu)化完獲客流程，那么接下來(lái)需要針對(duì)性解決是轉(zhuǎn)化以及留存問(wèn)題。

第二步：留存

與大多以線下門(mén)店為主的服裝連鎖品牌一樣，才子男裝也遇到了導(dǎo)購(gòu)缺乏引導(dǎo)用戶線上下單意識(shí)、用戶未養(yǎng)成在線上商城購(gòu)物習(xí)慣等問(wèn)題。

針對(duì)以上現(xiàn)狀，其新零售團(tuán)隊(duì)與有贊運(yùn)營(yíng)陪跑團(tuán)隊(duì)通力合作，于今年4月，正式落地「才子襯衫節(jié)」。

活動(dòng)通過(guò)「預(yù)售+社群+直播」組合營(yíng)銷模式，旨在提升才子線上商城的交易轉(zhuǎn)化率，同時(shí)沉淀總部與區(qū)域門(mén)店配合的標(biāo)準(zhǔn)化流程及活動(dòng)SOP。

活動(dòng)以總部為主導(dǎo)，進(jìn)行營(yíng)銷節(jié)日型的直播策劃，從而賦能區(qū)域，帶動(dòng)區(qū)域銷售。據(jù)悉，這場(chǎng)持續(xù)6天的大促，促使線上線下全盤(pán)業(yè)績(jī)同比去年同期提升23.78%，環(huán)比提升10.15%，整體盤(pán)客單價(jià)同比提升5%。

本次「才子襯衫節(jié)」主要分為三個(gè)階段，即預(yù)熱期、爆發(fā)期、返場(chǎng)期。

預(yù)熱期（4.1-4.14）首要目標(biāo)是提前鎖定更多客戶，對(duì)此才子團(tuán)隊(duì)推出「9.9元購(gòu)價(jià)值210元券包」活動(dòng)，通過(guò)銷售預(yù)售卡提前鎖定潛在客戶。除此之外，總部會(huì)將提前準(zhǔn)備好的預(yù)熱素材，如利益點(diǎn)海報(bào)、直播預(yù)約海報(bào)同步給各大門(mén)店導(dǎo)購(gòu)，助力導(dǎo)購(gòu)活躍群氣氛；

爆發(fā)期（4.14-4.17），活動(dòng)重心在于線上直播賣(mài)貨，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)在社群引導(dǎo)，將用戶引流至直播間，利用主力爆款吸引用戶下單。同時(shí)，總部會(huì)在內(nèi)部社群中實(shí)時(shí)同步銷售進(jìn)度，并設(shè)置開(kāi)門(mén)紅激勵(lì)、單店P(guān)K激勵(lì)、社群搭建激勵(lì)，調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)賣(mài)貨積極性；

最后，在3天的返場(chǎng)階段，以定時(shí)「社群秒殺」為核心玩法，引導(dǎo)錯(cuò)失直播活動(dòng)的用戶抓緊最后下單機(jī)會(huì)。

活動(dòng)結(jié)束后，才子團(tuán)隊(duì)還針對(duì)活動(dòng)展開(kāi)內(nèi)部分享會(huì)，邀請(qǐng)?jiān)诨顒?dòng)推廣中表現(xiàn)出色的線下運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)分享成功經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)更多門(mén)店加入到「新零售」轉(zhuǎn)型的隊(duì)伍中來(lái)。

結(jié)語(yǔ)

在布局私域、轉(zhuǎn)型新零售的過(guò)程中，有贊說(shuō)認(rèn)為才子男裝并沒(méi)有因?yàn)樗^的變革而去影響線下渠道，而是賦能線下沉淀多年的門(mén)店、經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)等，將他們作為「觸點(diǎn)」，打造新增量。

經(jīng)過(guò)兩次活動(dòng)試跑，才子新零售項(xiàng)目取得了階段性勝利，接下來(lái)其還將聯(lián)合有贊團(tuán)隊(duì)落地更多運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，加大培訓(xùn)賦能與激勵(lì)力度，讓全國(guó)2000余家門(mén)店都能享受新零售紅利。