提到會(huì)員，大家都不陌生。

會(huì)員營(yíng)銷關(guān)乎到粉絲的拉新、留存和忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。像飲品界的星巴克、喜茶，都是會(huì)員營(yíng)銷的高手，也正因?yàn)闀?huì)員營(yíng)銷做得高明，品牌的價(jià)值才越來越高。

對(duì)于茶葉品牌同樣如此。我們常疑惑，中國(guó) 3000 億的茶葉市場(chǎng)，為什么出不了「茅臺(tái)」、「五糧液」這樣的大品牌？就是因?yàn)椴璁a(chǎn)品往往有強(qiáng)烈的地域?qū)傩?/strong>，無法出圈，拉新難度高。

同時(shí)，傳統(tǒng)的茶葉行業(yè)做的是關(guān)系營(yíng)銷，消費(fèi)者看重導(dǎo)購(gòu)的推薦，不會(huì)刻意去關(guān)注哪類茶或哪個(gè)品牌，對(duì)品牌忠誠(chéng)度低。

今天有贊說帶來茶葉老字號(hào)「海堤」的故事，它曾通過小小的權(quán)益調(diào)整，就有效帶動(dòng)了會(huì)員增長(zhǎng)！

4 個(gè)月內(nèi)線上商城的 GMV 增長(zhǎng) 83%，品牌私域用戶增長(zhǎng) 300 倍，海堤走了一條怎樣的新零售之路？

#什么神奇的小權(quán)益，竟能帶動(dòng)會(huì)員增長(zhǎng)？

對(duì)于擁有導(dǎo)購(gòu)的門店商家，這件事早就見怪不怪：

導(dǎo)購(gòu)為了業(yè)績(jī)，會(huì)刻意隱瞞核心客戶信息而不上報(bào)公司；企業(yè)拿不到客戶資產(chǎn)，無法統(tǒng)一用戶數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷。

海堤也曾遇到這個(gè)問題。經(jīng)過盤點(diǎn)，高凈值客戶在公司的會(huì)員系統(tǒng)中僅有 1.5%，而大盤數(shù)據(jù)通常在 10～20% 之間。

要解決客戶資產(chǎn)的問題，海堤用了兩招：

首先，通過有贊導(dǎo)購(gòu)助手，設(shè)立專屬導(dǎo)購(gòu)提成，就可以消除導(dǎo)購(gòu)的顧慮。而且越擔(dān)心被搶客的導(dǎo)購(gòu)，會(huì)更積極地遷移自己的重點(diǎn)客戶。

然后，根據(jù)消費(fèi)金額對(duì)用戶進(jìn)行分類，提出「海堤 V 客」的概念，設(shè)立不同的會(huì)員權(quán)益：

在陪跑海堤項(xiàng)目時(shí)，有贊新零售專家很敏銳地洞察到：對(duì)于閩南的顧客，包廂使用是一個(gè)吸引力很大的權(quán)益。對(duì)不同等級(jí)的會(huì)員提供包廂服務(wù)，能夠提高顧客對(duì)于會(huì)員和積分的重視，主動(dòng)成為和升級(jí)會(huì)員。

# ROI 高達(dá) 7.4 的裂變，怎么做的？

茶葉店中常見到這樣的場(chǎng)景，客人進(jìn)門，導(dǎo)購(gòu)先會(huì)招呼他坐下來喝上幾杯，哪怕最后這位客人什么也沒買，也會(huì)客客氣氣送走客人。下一位客人光顧，依舊如此，循環(huán)反復(fù)。

對(duì)于茶葉門店，注重的是長(zhǎng)期生意，老客戶是他們收益的大來源，拉新手段有限，需要借助老客帶新，慢慢擴(kuò)大小店的口碑。

那么怎么策動(dòng)老客拉新呢？你需要一次高質(zhì)量的裂變。

海堤嘗試了一次裂變活動(dòng)，通過激活老客裂變，新客抽獎(jiǎng)，快速跑通了拉新到轉(zhuǎn)化的路徑。一次活動(dòng)帶來客戶 2965 人，轉(zhuǎn)化率 3.1%，ROI 高達(dá) 7.4。

看出這個(gè)策劃的小心機(jī)了嗎？

一級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定為拉新 5 人，獎(jiǎng)品是價(jià)值 19.8 元的大紅袍；二級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)為拉新 8 人，獎(jiǎng)品為 128 元的銀雪毫綠茶。拉夠 5 人的用戶只要再努努力，就能拿到比之前貴 6 倍的獎(jiǎng)品，這樣的做法能促使用戶盡可能多地拉新，提高活動(dòng)效率。

#結(jié)語(yǔ)

茶葉行業(yè)做的是長(zhǎng)期生意。在客源競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的當(dāng)下，開發(fā)一個(gè)新客的成本，是維系老客戶的 7 倍。

針對(duì)消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度差、會(huì)員程度低的問題，海堤的選擇是打造一套完整的會(huì)員體系，提供差異化服務(wù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升顧客留存率，增強(qiáng)顧客體驗(yàn)，刺激復(fù)購(gòu)。

而面對(duì)品牌地域?qū)傩詮?qiáng)，僅靠導(dǎo)購(gòu)人情維護(hù)，拉新難度大的困境，海堤通過有效的裂變活動(dòng)進(jìn)行線上拉新，補(bǔ)足門店流量缺口。

新零售應(yīng)該怎么做？相信同為商家的你，一定對(duì)此有所思考。