為了更好地詮釋商家經營私域需要具備哪些運營能力，早在2020年，有贊就推出了私域三角模型，也就是私域經濟運營能力最關鍵的三個指標：

一是私域產權力，即建立連接的客戶數(shù)量、企業(yè)信息觸達客戶的能力；

二是單客價值度，即單個客戶全生命周期的總價值、客戶的重復購買率；

三是顧客推薦率，即通過老顧客推薦來拓新的能力、在關聯(lián)領域對顧客的影響力。

簡單言之整個私域經營可以概括為：通過興趣連接、信任連接、利益連接，在不斷增加私域的產權力、單客價值度、顧客推薦率，讓私域三角的面積不斷變大，企業(yè)對于客戶資產的經營能力不斷增強。

這是行業(yè)完整提出的私域運營方法論。其中私域產權力、單客價值度、客戶推薦率三個關鍵節(jié)點構成了整個私域經濟運營的三角系統(tǒng)，從客戶獲取，觸達、到客戶創(chuàng)造價值能力和水平的提升，到促進客戶裂變，是一套完整的客戶運營流程閉環(huán)。

那么，我們應該如何理解私域三角經營力模型呢？今天的文章將會帶你逐一了解：

#私域產權力

私域產權力的核心是內容能力，通過文章、筆記、短視頻、 直播等內容，不斷和目標用戶之間建立「興趣連接」的過程。企業(yè)對觸達用戶渠道的選擇，實際上是選擇了不同渠道愿意開放給商家的觸達力，選擇完之后便是如何不斷擴大私域連接的「廣度」， 即連接的數(shù)量。

連接用戶的數(shù)量主要包括企業(yè)及員工建立 的各類觸點所能觸達的用戶總數(shù)。只有用戶連接的數(shù)量足夠，企業(yè)才能持續(xù)壯大自己的私域流量池，這是整個私域運營的基石。

需要注意的是，通過粗放的營銷推廣將粉絲轉變成客戶，并不等于成功建立起了用戶連接。品牌商與個體用戶之間建立連接， 并非一蹴而就，而是經過一個「粉絲—客戶—分銷員—KOC(合伙人」的角色轉換和升級的過程。

• 粉絲：通常指在各種社交平臺中，因品牌提供的優(yōu)質內容，或社交分享功能而對商家產生關注的消費群體。

• 客戶：當粉絲產生具體的交易行為，則轉變?yōu)榭蛻?。他們對平臺的關注也逐漸從內容端向商家的產品端轉移。

• 會員：隨著品牌持續(xù)的觸達和培養(yǎng)，客戶對品牌的信任度越來越高，最終會選擇成為商家的會員。

• KOC（合伙人）：在無論是否能獲得商家的物質或者精神激勵的情況下，這些會員都愿意主動分享商家的咨詢或者營銷活動的時候，那么個體與商家之間就已經成為KOC(合伙人）的關系。

從粉絲到客戶，商家需要做的是通過內容持續(xù)推送，強化粉絲信任，并通過發(fā)放優(yōu)惠券等營銷手法，刺激粉絲下單，成為首單客戶。

從客戶到會員，商家需要做的是通過優(yōu)質的產品和配套服務，提升客戶的消費體驗，并豐富會員權益和福利，讓客戶轉化為會員。

從會員到KOC，商家需要做的就是加強用戶運營，針對不同用戶的定位，針對性的做出引導，也就是我們常說的精細化運營用戶。

從粉絲到KOC的轉化過程中，考驗的是企業(yè)的信息觸達用戶的能力，這種能力主要指企業(yè)信息能夠直接到達用戶的能力， 也包括企業(yè)生產的優(yōu)質內容可以曝光在用戶面前的能力。真正的用戶連接，是需要具備后續(xù)持續(xù)的用戶觸達能力的。

而觸達能力的遞進，感知是識別的基礎，識別的結果是觸達的指導，觸達的同時要結 合營銷，成交的同時要提供相應的服務。通過對有贊商家成長歷程的 復盤和總結，可以將建立用戶觸達的能力拆分為六個階段 ：

1、可感知：用戶連接建立的一開始，要讓用戶能夠有效感知到自己與商家之間建立的聯(lián)系。

2、可識別：在建立連接的基礎上，對用戶進行運營。運營開始之前，設計消費者標簽，構建消費者基礎畫像，對用戶進行有效識別，進而支撐營銷鏈路中售前精準營銷所需的洞察分析。

3、可觸達：用戶觸達的主要作用是將優(yōu)質內容傳遞給用戶。有效的用戶觸達分為兩個方面：

• 當用戶主動觸發(fā)時，能得到及時、有效的互動反饋。

• 即使用戶不主動觸發(fā)，商家也能主動推薦優(yōu)質內容去吸引用戶的關注

4、可營銷：單純的優(yōu)質內容并不足以激發(fā)用戶的購買欲望，商家需要將內容和營銷動作結合起來，催化感興趣的用戶的行動，讓他們能及時轉化。當商家未精準識別用戶需求和痛點時，最穩(wěn)妥的營銷方式是促銷優(yōu)惠。

5、可服務：在產品出售后，需要向用戶提供優(yōu)質的服務，提升用戶對品牌的觀感和信任，從而加強復購。

6、可洞察：隨著時間的推移和市場的變化，用戶本身也會發(fā)生一定程度的變化。為了確保觸達持續(xù)和有效性，商家必須對用戶進行持續(xù)的洞察，了解他們需求和喜好，及時調整策略。在洞察用戶的過程中，商家不可或缺的就是數(shù)字化系統(tǒng)的力量。

「私域產權力」企業(yè)自我診斷：                               

• 是否有線上線下全域的觸點地圖規(guī)劃；

• 是否建立統(tǒng)一歸集的私域用戶池；

• 內容規(guī)劃是否有社交傳播力，并能承載營銷功能；

• 圍繞觸點布局是否已建立以用戶為中心的服務團隊；

• 是否能基于關系迭代對用戶精細化分群，并進行個性化觸達；

• 是否有持續(xù)自動化觸達用戶的能力，并能敏捷迭代觸達內容。

#單客價值度

單客價值度是在運營「深度」，重點是促進更多用戶的更多次復購。比較有效的手段是社群運營、DTC 運營、會員運營， 本質上這些都是在和用戶之間反復建設「信任連接」。建立信任之后，能夠銷售的商品品類也會不斷擴展，可以銷售更多 符合品牌定位的更多關鍵品類。

其中，用戶的重復購買率是單客價值度的體現(xiàn)之一，其關鍵點有兩個：

關鍵點一:搭建精準營銷閉環(huán)。 營銷想要發(fā)揮效力，必須具備針對性。通過精準的營銷觸達，能及時、準確地將那些能夠滿足用戶需求和潛在需求的商品或者服務，推送到他們面前，促成持續(xù)的消費轉化，從而實現(xiàn)提高用戶復購率的目的。

關鍵點二:社群運營 + 互動。 很多商家用戶資源利用率低迷的根本原因之一是被動的營銷姿態(tài)，商家只負責傳遞營銷內容，而不主動運營，安靜等用戶自主反應。相比于利益關系， 建立在好友基礎上的關系，更能夠確保營銷內容的精準觸達，有更高的概率激活用戶的增購、復購行為。

另外，單個用戶全生命周期的總價值是單客價值度的另一個體現(xiàn)。用戶的生命周期按照與品牌的關系迭代可 以分為：引入期、成長期、成熟期、休眠期和流失期五個階段，每個階段的用戶都有各自的特點， 運營的策略和方式也有所區(qū)別。

• 引入期：即將潛在用戶轉化為客戶的運營初始環(huán)節(jié)，這個階段商家要做的是盡可能多的與潛在用戶建立聯(lián)系，并通過更精準的「門檻足夠低、誘惑足夠大」的營銷活動，促成潛在用戶向客戶轉化。

  
  

• 成長期：即客戶與品牌之間逐漸親密的「甜蜜期」，大部分客戶會注冊成為商家會員。這個階段商家要做的是如何在控制營銷成本的同時，留住客戶，延長客戶的生命周期。其中，會員營銷和精準營銷等更適合成長期的商家。

  
  

• 成熟期：客戶與商家直接達成一種「親密無間」的關系，并由極大可能成為商家KOC。這個階段商家需要做的是提升客戶對品牌的感知，強化忠誠度，延長留存的時間。通常有兩種方式，一是新產品，二是個性化的服務。

  
  

• 休眠期：即停留在商家客戶列表，但已不再活躍，不再復購的客戶。這個階段商家需要做的是喚醒休眠客戶。通常來說，好的喚醒方式，是推送超出客戶預期的大額優(yōu)惠。

  
  

• 流失期：指無法再被「喚醒」的休眠期客戶，流失已成定局。但是在流失之前，商家可以設置流失預計前置環(huán)節(jié)，在客戶滑入「流失期」之前做出反應，避免客戶流失。

單個用戶全生命周期我們通常用「LTV」來表示，它的計算方式是：

LTV=單個用戶生命周期時長X單個用戶的平均客單價X單個用戶的年復購次數(shù)。

「單客價值度」企業(yè)自我診斷：

• 是否有建立系統(tǒng)的用戶分群標簽體系；

• 是否有建立完整的用戶生命周期管理規(guī)劃；

• 是否有建立基于用戶分群的自動化精準營銷方案；

• 是否有建立完整的用戶忠誠度體系；

• 是否注重對產品附加價值的打造和提升；

• 是否有繪制基于營銷場景規(guī)劃的用戶旅程地圖；

• 是否建立有效分層的社群運營體系。

#用戶推薦度

用戶推薦率需要更多用戶愿意去做傳播，甚至二次、 多次傳播。有效的手段通常包括分銷、優(yōu)惠、裂變等， 他們共同的特點是跟用戶之間建立「利益連接」，快速讓更多人參與到銷售和推廣的過程中來。

其中，通過老用戶帶來新用戶的能力是商家需要重點提升的，它有三個關鍵點：

關鍵點一：營銷活動。通過營銷的方式向用戶提供 一定的福利(如多人拼團、砍價、內購等)，從而激發(fā)用 戶推薦的欲望。其優(yōu)點是簡單易行且成本較低。但這種 模式的缺點是缺乏指向性和針對性，用戶的感知不強， 所以用戶推薦能夠創(chuàng)造的價值相對有限。這種極簡模式 更適合于“剛起步，發(fā)展尚不穩(wěn)定”的商家。

關鍵點二：口碑推薦。優(yōu)質品牌形象的口口相傳是最有效的廣告。「口碑推薦」 模式所需的成本雖然不高，但對商家自身 的水平有著嚴格要求，如果商家自身的基 礎能力有限，那也沒有施展的余地。根據(jù) 過往的經驗，總結出了一套強化客戶 內在產品認同，促進主動口碑傳播的執(zhí)行 流程。

關鍵點三:分銷員。這里是指對品牌具有一定的認同感，并能從社交分享中獲得一定的收益，從外部用戶變成商家內部的「分銷員」。值得注 意的是，用戶歸根結底還是消費者，并不具備專業(yè)的銷售知識和能力，商 家要充分發(fā)揮自己的賦能作用，幫助“分銷員”提升推薦和裂變的成功率。

另外，在關聯(lián)領域對用戶的影響力，也是提升用戶推薦度的重要能力。它同樣具備三個關鍵點：

關鍵點一:異業(yè)合作。異業(yè)合作對于 商家打破行業(yè)壁壘，在其他關聯(lián)領域形成 自身影響力具備有效的推動作用?？缃绾?作為產品帶來的不僅是獨特性，還有品牌 協(xié)同所帶來的雙重賦能，以及雙倍的用戶 流量。

關鍵點二：分銷帶貨。利用成熟的分銷 商或平臺為自己的銷售工作進行賦能。首先， 分銷商作為在業(yè)內深耕已久的商家，在銷售 上就具備天然的優(yōu)勢;其次，分銷商承擔了 銷售工作，作為品牌方，只需要支付收益的 一部分作為傭金，相對于構建完整的營銷體 系，前者顯然更能節(jié)約成本;最后，通過分 銷商去銷售自己的產品，沒有其他品牌的參 與，可有效的降低其他因素對品牌效應的影 響，有助于商家在用戶心中構建完整，統(tǒng)一 的品牌形象。

關鍵點三：孵化新品牌 IP。如果說異業(yè) 合作是打開關聯(lián)領域大門的鑰匙，分銷帶貨 是強化品牌在關聯(lián)領域影響力的基石，那么塑造新品牌 IP 就是進軍關聯(lián)領域的終點和新 起點。很多商家在經營過程中，會把相對成 熟的業(yè)務，通過建立分公司或子品牌的方式 獨立出來。一方面是為了強化用戶認知和自 身 IP 的影響力;另一方面也是為了給新業(yè)務 騰出空間，為之后的發(fā)展奠定基礎。

「用戶推薦率」企業(yè)自我診斷：

• 是否建立了完整的員工及用戶分銷的成長、激勵及賦能體系；

• 是否有持續(xù)性的營銷裂變活動；

• 是否打造了超出預期的產品及服務體驗以創(chuàng)造良好的口碑效應；

• 是否開展與目標用戶匹配的品牌進行異業(yè)合作；

• 是否通過品牌調性匹配的分銷商銷售自己的產品；

• 是否有建立新品牌 IP 以拓展業(yè)務。