連鎖藥店，在近三年，應(yīng)該是消費(fèi)者感觸最深的新零售行業(yè)之一。

即時(shí)零售，短距離配送，醫(yī)藥O2O模式的已經(jīng)成為生活中必不可少的場(chǎng)景。

《2021中國(guó)醫(yī)藥O2O發(fā)展研究報(bào)告》調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，目前未使用過(guò)醫(yī)藥O2O平臺(tái)的消費(fèi)者占比為39%，而使用過(guò)的消費(fèi)者達(dá)到了61%。

也是在同一年，中國(guó)零售藥店以4800億的銷售規(guī)模成為中國(guó)第二的藥品銷售終端，其銷售份額達(dá)到了終端公立醫(yī)院的一半。隨著我國(guó)醫(yī)藥分開政策的推進(jìn)，藥店有望成為藥品銷售的首要終端，銷售空間超萬(wàn)億。

可見(jiàn)，對(duì)于連鎖藥店，新零售未來(lái)可期。

#連鎖藥店的增量機(jī)會(huì)點(diǎn)

連鎖藥店由于產(chǎn)品的特殊性，增量空間一直被制約。但，政策在改變：

1、醫(yī)藥分開，為了舒緩醫(yī)療體系的人流壓力，治病和開藥正在逐漸分開，日常購(gòu)藥藥店。試想一下，如果你想購(gòu)入日常用藥，相比去醫(yī)院開方取藥，可以半小時(shí)內(nèi)配送到家的服務(wù)，你會(huì)選擇哪個(gè)？

2、處方藥外流，部分處方藥不再局限于醫(yī)院，連鎖藥店的產(chǎn)品種類得到擴(kuò)充。

3、增值服務(wù)，經(jīng)營(yíng)藥店不只靠藥品銷售，更可以發(fā)展成一種健康理念的會(huì)員服務(wù)體系。

此后，連鎖藥店增長(zhǎng)的關(guān)鍵一定是越來(lái)越重視消費(fèi)者體驗(yàn)，進(jìn)入以消費(fèi)者為中心的新零售時(shí)代：

觀察1：「時(shí)間 + 空間」增量，是當(dāng)下醫(yī)藥零售商家營(yíng)收增長(zhǎng)的高速窗口 

觀察2：經(jīng)營(yíng)在線化是破解客戶流失、管理效率低、盈利能力下降的良方 

觀察3：服務(wù)的專業(yè)化、精細(xì)化，是醫(yī)藥商家在競(jìng)爭(zhēng)中突圍的關(guān)鍵 

觀察4：門店店員和藥師作為大眾代言人連接用戶，是顧客長(zhǎng)久復(fù)購(gòu)的樞紐 

觀察5：從售賣「單一藥品」正在向售賣「健康服務(wù)解決方案」延伸 

觀察6：會(huì)員二購(gòu)率的提升，是醫(yī)藥零售商家降本增效的破局點(diǎn) 

觀察7：從個(gè)人消費(fèi)延伸到家庭消費(fèi)場(chǎng)景，提供全家桶式醫(yī)療保健服務(wù)

#連鎖藥店如何運(yùn)營(yíng)升級(jí)

為了抓住增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，傳統(tǒng)連鎖藥店必須實(shí)現(xiàn)多重角色的線上化自動(dòng)管理。

1、門店在線，傳統(tǒng)零售大的局限就是到店。在新零售時(shí)代，商家需要一個(gè)全時(shí)全域的醫(yī)藥零售同城網(wǎng)店，優(yōu)化用戶的線上購(gòu)買途徑，在銷售的各個(gè)階段滿足消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)：

• 售前幫助消費(fèi)者快速定位藥品，縮短決策路徑，提高成交轉(zhuǎn)化率

• 售中優(yōu)化處方藥預(yù)約路徑，從問(wèn)診到開單兩分鐘內(nèi)完成，提升購(gòu)物體驗(yàn)

• 售后外賣送藥到家+到店自提，門店即時(shí)履約，客戶一鍵提貨，省時(shí)省力不排隊(duì)。

  
  

2、顧客在線，據(jù)調(diào)查顯示，75% 以上的企業(yè)無(wú)法對(duì)其掌握的客戶數(shù)據(jù)深入利用，原因是數(shù)據(jù)支離破碎、不成體系。也許你也遇到過(guò)門店客戶一套數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療電商一套數(shù)據(jù)，O2O醫(yī)療一套數(shù)據(jù)等等。

若想真正致勝大數(shù)據(jù)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，私域+CRM必不可少。

落地到方法論就是布點(diǎn)觸達(dá)——私域構(gòu)建——客戶增值，從獲客到建立一個(gè)商家與客戶直接交流的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)域，再到有效的運(yùn)營(yíng)客戶產(chǎn)生長(zhǎng)久增量的一個(gè)過(guò)程。

布點(diǎn)觸達(dá)是通過(guò)不同渠道觸達(dá)用戶并通過(guò)二維碼沉淀到企業(yè)微信進(jìn)行統(tǒng)一的私域。

有效的線上用戶觸點(diǎn)有：「微信觸點(diǎn)」「平臺(tái)觸點(diǎn)」「廣告觸點(diǎn)」。通常通過(guò)AI外呼、包裹卡，說(shuō)明書上加碼等形式進(jìn)行沉淀。

有效的線下用戶觸點(diǎn)有：「門店物料」「導(dǎo)購(gòu)拉新」。這里會(huì)更強(qiáng)調(diào)人的運(yùn)營(yíng)力，需要導(dǎo)購(gòu)能更有說(shuō)服力讓消費(fèi)者掃碼。然而這也是有效的沉淀方式之一，據(jù)統(tǒng)計(jì)，43.2%的私域用戶來(lái)自門店導(dǎo)購(gòu)。

因此，如何提升導(dǎo)購(gòu)獲客和運(yùn)營(yíng)能力，成了連鎖藥店的最后一個(gè)運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵！

3、員工在線，巧用你的終端員工。

依托有贊導(dǎo)購(gòu)助手，讓每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)都擁有「單兵作戰(zhàn)」能力，基于線上線下的客戶數(shù)據(jù)，在企業(yè)微信上對(duì)客戶精準(zhǔn)觸達(dá)、智能營(yíng)銷。

那么如何獲得一位高效的導(dǎo)購(gòu)呢？有贊導(dǎo)購(gòu)助手為你提供專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)運(yùn)營(yíng)方法：

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，讓每一位店員/藥師都成為客戶心中的家庭健康專家顧問(wèn)。比如一位基礎(chǔ)病患者，可能只會(huì)買單一的基礎(chǔ)病藥物，但一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)可以是一位健康顧問(wèn)，在消費(fèi)者的基礎(chǔ)病生命周期里，提供健康大禮包，除了藥品，也可以打包一些器械進(jìn)行售賣。

導(dǎo)購(gòu)素材，內(nèi)容化導(dǎo)購(gòu)的微信聊天框，讓專業(yè)升級(jí)。

代客買藥，導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)新抓手，通過(guò)增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售升級(jí)。客戶動(dòng)動(dòng)嘴就能下單，提升買藥體驗(yàn)，導(dǎo)購(gòu)幫助客戶挑選藥品并下單，發(fā)送給顧客快速完成支付，突破線上線下醫(yī)藥門店買藥的局限性，防止跑單。

導(dǎo)購(gòu)五步走，執(zhí)行落地更有方法。

導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)，日常開展導(dǎo)購(gòu)PK活動(dòng)，榮譽(yù)+獎(jiǎng)勵(lì)雙管齊下，助力全力沖單。制定定制化的競(jìng)賽目標(biāo)和激勵(lì)方案，在導(dǎo)購(gòu)之間營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍，給TOP導(dǎo)購(gòu)頒發(fā)獎(jiǎng)金，提升門店業(yè)績(jī)。

導(dǎo)購(gòu)大賽，大促期間營(yíng)造賣貨氛圍，激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿筛邩I(yè)績(jī)目標(biāo)。給業(yè)績(jī)排名靠前的門店、團(tuán)隊(duì)、導(dǎo)購(gòu)發(fā)放現(xiàn)金等獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)店員和藥師的積極性，在活動(dòng)期間實(shí)現(xiàn) GMV 大幅增長(zhǎng)。

導(dǎo)購(gòu)收益，銷售導(dǎo)購(gòu)、專屬導(dǎo)購(gòu)自定義提成方案，設(shè)置跨店計(jì)算業(yè)績(jī)規(guī)則。每個(gè)導(dǎo)購(gòu)角色都有合理的提成方案，按照經(jīng)營(yíng)需求、輕松自定義業(yè)績(jī)核算規(guī)則，導(dǎo)購(gòu)多勞多得，提升賣貨積極性。

#連鎖藥店的未來(lái)在哪里

經(jīng)過(guò)這三年，很多消費(fèi)者都越來(lái)越依賴藥店提供的即時(shí)服務(wù)，未來(lái)藥店概念向所有連鎖藥店提出了新的需求：不僅是一個(gè)藥店也是一個(gè)健康服務(wù)站。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療為這種未來(lái)提供了一個(gè)方向：?jiǎn)栐\，保健，藥品分析，醫(yī)保聯(lián)動(dòng)……

這些需求的背后，都指向一件事「聽從你的消費(fèi)者」。有贊新零售有一個(gè)核心的概念，就是DTC（Direct to Consumer，品牌直接面向消費(fèi)者），通過(guò)私域+CRM的運(yùn)營(yíng)，可以根據(jù)消費(fèi)者行為和互動(dòng)，分析出消費(fèi)者的需求，并為這種需求提供更多的增值服務(wù)。

未來(lái)藥店是什么，想象空間很大，每一個(gè)消費(fèi)者都可以問(wèn)問(wèn)自己，你想要的服務(wù)是什么？