在消費(fèi)升級(jí)的背景下，低溫奶正在成為乳品行業(yè)的新風(fēng)口。在滿足消費(fèi)者便捷和新鮮需求的同時(shí)，低溫奶企特有的「送奶入戶」模式卻也常面臨「三座大山」壓頂：一是，對(duì)線下渠道依賴度高，新客來(lái)源依賴地推；二是，客資留存難，用戶生命周期不穩(wěn)定；三是，經(jīng)營(yíng)過(guò)程數(shù)據(jù)難跟蹤、難落地。

作為傳統(tǒng)區(qū)域乳制品企業(yè)的代表，嘉盛乳業(yè)借助有贊新零售步入了一條數(shù)字化騰飛之路，成功翻越「三座大山」，并通過(guò)本地化私域和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，讓「鮮」能力觸及更多消費(fèi)者。

奶工活躍率達(dá)到98.44%、拉新數(shù)提升85%、老客成交率提升56%、客單價(jià)提升49.47%.....

一系列亮眼成績(jī)背后，藏著嘉盛乳業(yè)的新零售經(jīng)營(yíng)密碼。

地推數(shù)字化，拉新數(shù)提升85%

線下地推是低溫乳企常用的拉新獲客手段。嘉盛乳業(yè)通常會(huì)選擇目標(biāo)用戶匯集的社區(qū)或?qū)W校開展產(chǎn)品試飲推廣活動(dòng)，并通過(guò)地推人員推動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂奶，用更低的成本、更高的效率獲取更多的客戶。

但傳統(tǒng)的線下地推模式也存在不少痛點(diǎn)，例如：地推人員與客戶無(wú)對(duì)應(yīng)關(guān)系，沒法有效撬動(dòng)二次服務(wù)推廣積極性；無(wú)法與用戶形成有效互動(dòng)，用戶流失率高；過(guò)程管理難，總部無(wú)法確認(rèn)推廣員是否推廣，效果如何等等。

為解決以上難題，有贊新零售為嘉盛乳業(yè)打造了一套地推數(shù)字化解決方案，幫助嘉盛乳業(yè)較大化提升獲客效率。

一、顧客購(gòu)買即為好友，提升地推人員獲客積極性

嘉盛乳業(yè)通過(guò)有贊企微助手的渠道活碼功能，生成導(dǎo)購(gòu)專屬的企微二維碼，并展示在地推物料上，客戶線下掃碼即為好友，并與地推人員綁定專屬關(guān)系。專屬導(dǎo)購(gòu)服務(wù)模式，可以有效提升地推人員推廣獲客及運(yùn)營(yíng)積極性。

二、通過(guò)企微與用戶高頻互動(dòng)，帶來(lái)三重增長(zhǎng)

企微私域流量池的積累壯大，讓嘉盛乳業(yè)告別被動(dòng)等客。團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)企業(yè)微信對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)觸達(dá)、智能營(yíng)銷、激活續(xù)訂，與顧客高效互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)三重增長(zhǎng)：

• 一重增長(zhǎng)：基于客戶所處的階段，如「配送、飲用、續(xù)訂」等，推送「配送提醒、下單提醒、優(yōu)惠券提醒」等消息，通過(guò)自動(dòng)化觸達(dá)，拉升鮮奶續(xù)訂率；

• 二重增長(zhǎng)：針對(duì)訂購(gòu)過(guò)的老客，通過(guò)口碑推薦、裂變式營(yíng)銷獲得更多新訂單、新客戶；

• 三重增長(zhǎng)：通過(guò)有贊搭建全時(shí)全域的私域同城網(wǎng)店，開展「在線下單，同城配送」的線上線下一體化經(jīng)營(yíng)，讓服務(wù)覆蓋的時(shí)間和空間都進(jìn)一步提升。

三、過(guò)程管理數(shù)據(jù)清晰可查，地推策略及時(shí)優(yōu)化

掌握各渠道、地推人員推廣數(shù)據(jù)，是評(píng)估地推效果的關(guān)鍵。嘉盛乳業(yè)通過(guò)有贊企微助手，實(shí)現(xiàn)了一人一碼，一區(qū)一碼，一城一碼，總部可查看每天各區(qū)域、奶站、奶工的推廣情況和效果，并可根據(jù)數(shù)據(jù)反饋及時(shí)優(yōu)化和調(diào)整效率較低的推廣點(diǎn)和奶工。

沉淀用戶、企微互動(dòng)、效果評(píng)估......當(dāng)?shù)赝聘鳝h(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化「武裝」后，嘉盛乳業(yè)的拉新數(shù)提升了85%以上，整體地推效率提升67%。

奶工盤活，老客成交提升56%

奶工是低溫乳企中人數(shù)最為龐大且最了解客戶的群體，也是提升商品成交轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)的核心角色。借助有贊新零售數(shù)字化工具，嘉盛乳業(yè)對(duì)奶工進(jìn)行了全面盤活，實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)活躍提升98.4%，老客成交提升56%。

提供智能營(yíng)銷工具，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化觸達(dá)

過(guò)去，奶工們沒辦法根據(jù)客戶不同需求情況進(jìn)行精準(zhǔn)提醒，導(dǎo)致成交轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)率難以提升。依靠有贊CRM，嘉盛乳業(yè)全面洞察了消費(fèi)者數(shù)據(jù)并形成精準(zhǔn)客戶畫像，讓奶工可以開展自動(dòng)化、精細(xì)化營(yíng)銷。基于智能營(yíng)銷工具，團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)顧客畫像以及顧客瀏覽、咨詢、加購(gòu)物車但未購(gòu)買等行為狀態(tài)的不同，進(jìn)行精準(zhǔn)話術(shù)推送，提升精細(xì)化服務(wù)質(zhì)量，提高復(fù)購(gòu)率。

推動(dòng)訂送一體化，實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

低溫奶行業(yè)通常是信任 > 價(jià)格，服務(wù)屬性較強(qiáng)。為了提高服務(wù)效率，嘉盛乳業(yè)采取訂送一體的模式，讓奶工在提供配送的同時(shí)，還扮演著用戶的家庭健康顧問角色，這就需要奶工具備專業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)知，從而能夠更高效垂直推動(dòng)續(xù)訂。

為此，嘉盛乳業(yè)還加強(qiáng)了總部賦能，通過(guò)建立有效協(xié)作SOP，讓服務(wù)更加專業(yè)高效。總部基于用戶生命旅程進(jìn)行SOP鏈路的文案設(shè)計(jì)編寫并通過(guò)有贊導(dǎo)購(gòu)助手工具下發(fā)，奶工和內(nèi)勤人員根據(jù)客戶畫像，一鍵轉(zhuǎn)發(fā)素材。統(tǒng)一的人設(shè)、標(biāo)準(zhǔn)的流程話術(shù)，有效提升嘉盛乳業(yè)整體服務(wù)質(zhì)量。

數(shù)字化管理，激發(fā)任務(wù)執(zhí)行力

過(guò)去，奶工和內(nèi)勤的客戶續(xù)訂回訪和日?？蛻絷P(guān)懷工作僅靠手工記錄和人工提醒，由于他們的工作內(nèi)容零碎繁瑣，僅靠人工非常容易出錯(cuò)，且回訪和后續(xù)復(fù)購(gòu)等效果無(wú)法追蹤。

有贊新零售為嘉盛乳業(yè)提供了破局「利器」—有贊導(dǎo)購(gòu)助手。有了導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化管理工具，總部就可以根據(jù)品牌觸達(dá)需要，層層拆解業(yè)績(jī)目標(biāo)，進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)任務(wù)下發(fā)，激發(fā)一線奶工和內(nèi)勤人員的工作執(zhí)行力，且任務(wù)過(guò)程數(shù)據(jù)可管理，數(shù)據(jù)可分析，總部可以及時(shí)了解各環(huán)節(jié)任務(wù)執(zhí)行效果及完成情況，精準(zhǔn)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策。

開展培訓(xùn)/激勵(lì)，提升工作積極性

總部對(duì)區(qū)域經(jīng)理和奶工統(tǒng)一賦能，定期開展培訓(xùn)，如組織安排奶工培訓(xùn)大會(huì)，進(jìn)行數(shù)字化工具價(jià)值以及使用流程的講解。同時(shí)，嘉盛乳業(yè)還通過(guò)導(dǎo)購(gòu)大賽等活動(dòng)，提升區(qū)域經(jīng)理和奶工們的工作積極性。

在嘉盛乳業(yè)剛剛結(jié)束的導(dǎo)購(gòu)大賽里、奪得一名的是一位50多歲的奶工大姐。很多乳業(yè)會(huì)有一個(gè)顧慮，那就是一線有很多40-50歲年齡層的奶工，他們是否會(huì)是否難以適應(yīng)新工具以及數(shù)字化新流程，從而發(fā)生抵觸。然而嘉盛乳業(yè)的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，在真正啟動(dòng)新零售項(xiàng)目后，并沒有給一線員工增加工作量，反而簡(jiǎn)化了工作事項(xiàng)，激發(fā)了奶工們的積極性，項(xiàng)目也越跑越順利。

低溫乳企的新零售轉(zhuǎn)型之路

沉淀核心用戶，完成售前、售中、售后多場(chǎng)景數(shù)字化，并基于已沉淀的用戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，做到用戶「可識(shí)別，可觸達(dá)，可運(yùn)營(yíng)，可跟蹤」......在新零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上，嘉盛乳業(yè)已經(jīng)跑通了「本地戶私域」和「精細(xì)化運(yùn)營(yíng)」兩大階段。

接下來(lái)，嘉盛乳業(yè)將繼續(xù)攜手有贊新零售，朝著「超級(jí)奶站」和「未來(lái)奶站」進(jìn)擊。一方面，推進(jìn)全域業(yè)務(wù)數(shù)字化建設(shè)，打造「超級(jí)奶站」，將總部、奶站、奶工、用戶觸點(diǎn)全部服務(wù)數(shù)字化，推進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)效率提升和組織升級(jí)迭代；另一方面，打造本地化家庭健康生活服務(wù)站，做家庭服務(wù)和奶站零售的多元化升級(jí)，對(duì)奶站和經(jīng)營(yíng)模式做全面的優(yōu)化和改造。