在社區(qū)附近散步，總能發(fā)現(xiàn)那么幾家像「老街坊」一樣的烘焙店，不同于連鎖品牌，這些社區(qū)面包店，面積不大，裝修樸素，卻處處透露著溫馨。

位于杭州的「熊貓家」就是其中之一。開業(yè)四年，「熊貓家」早早俘獲了附近居民的心，每日銷售額都能突破萬元大關(guān)。今年3月，「熊貓家」開始搗鼓起私域運營，短短幾個月，就成功實現(xiàn)了會員消費金額增長2w+的小目標！

類似于「熊貓家」這樣的烘焙店，業(yè)內(nèi)有一個響亮的名字——「私房烘焙」，這類烘焙店服務(wù)范圍圈定在3公里內(nèi)的消費者，他們非常注重與客戶之間的互動，尤其是會員運營。

毋庸諱言，中國烘焙蛋糕行業(yè)正處于高速發(fā)展的階段，這為烘焙商家?guī)砹饲八从械纳虣C。

那么，烘焙商家應(yīng)該如何抓住機遇，挖掘商機呢？

首先，深入挖掘消費者需求。烘焙商家應(yīng)該深入了解消費者的需求和偏好，不斷推出符合市場需求的產(chǎn)品。

例如，消費者對健康和美味的需求不斷提高，你可以推出低糖、低脂、高纖維等功能性產(chǎn)品，以滿足消費者的需求。

此外，對于不同年齡、性別、地域、文化背景的消費者，烘焙商家也應(yīng)該針對性地推出不同款式、口味的產(chǎn)品，以滿足不同的消費需求。

在這方面，有贊有不少商家貢獻了不少創(chuàng)意的點子。比如來自杭州的烘焙商家 Vollkorn Blue 博文堂，他們在開業(yè)期間推出了一款名為「藍莓冰冰包」的產(chǎn)品，這款產(chǎn)品一經(jīng)發(fā)售就備受5~12歲兒童的追捧，不少顧客都被自家孩子催促辦理會員卡。

再比如，上海的「好利來」推出了眾多高品質(zhì)蛋糕產(chǎn)品，如「巴斯克維爾蛋糕」、「芒果奶油蛋糕」等，深受消費者喜愛。

同時，該商家還不斷推出新品種，如「黑白巧克力千層蛋糕」、「紅酒黑莓蛋糕」等，這些產(chǎn)品不少都成為網(wǎng)紅款，頻頻在社交媒體上刷屏。

其次是開拓多元化銷售渠道，提高銷售渠道覆蓋率。滿足消費者的多樣化購買需求。

例如，來自長沙的有贊商家「匡小敏」就通過開設(shè)線上商城、線下門店、微信小程序等多種銷售渠道，不僅支持門店自提，還開通了同城配送和順豐冷鏈等。將經(jīng)營范圍從周邊5公里擴大到了全市乃至全省。

事實上，有贊說發(fā)現(xiàn)費者正在尋求更為便捷、多樣化的購物體驗，同時，社交媒體及內(nèi)容平臺的崛起也使得品牌需要不斷地尋找新的渠道來吸引并留住客戶。

比如，小紅書、抖音等平臺在消費者中的影響力日益上升，成為了品牌獲客的主要陣地。比如有贊烘焙商家黛慕，通過抖音公私域聯(lián)運也取得了單月轉(zhuǎn)化1000+用戶的好成績。

同時，群團購接龍也成為了一種新興的銷售模式，允許消費者提前預(yù)定需求，幫助商家更加精準地進行生產(chǎn)和配送。

比如在去年，有贊烘焙商家楚牧巴氏很早就建立了社群，最開始，楚牧巴氏并沒有將微信群作為銷售渠道，只是單純的進行營銷推廣，后來商家意識到社區(qū)經(jīng)營的重要性，并通過「群接龍」的方式，讓消費者點購相應(yīng)的產(chǎn)品，再由配送人員進行配送。

不僅如此，有贊還針對社區(qū)團購市場推出了群團團解決方案，幫助品牌每天鎖定周邊小區(qū)、寫字樓、商圈的消費需求，進一步擴大銷售覆蓋面。

此外，在渠道上，商家不僅可以一鍵開通抖音旗艦店，使消費者可以直接在短視頻平臺下單購買。還可以通過有贊小紅書解決方案幫助商家在種草平臺吸引消費者關(guān)注，并直接轉(zhuǎn)化為首次成單客戶。

在這個過程中，無論是抖音還是小紅書，有贊都能幫助商家與微信的互通功能，使得品牌可以實現(xiàn)全渠道運營，實現(xiàn)統(tǒng)一私域運營，確保在消費者活躍的各個平臺上都能與其建立聯(lián)系并完成交易。

毋庸諱言，這是一片「流淌著奶與蜜」的機遇之地，伴隨消費者生活方式、消費習(xí)慣和支出結(jié)構(gòu)的悄然生變，以及新業(yè)態(tài)新技術(shù)的沖擊。開拓多元化銷售渠道、提高銷售渠道覆蓋率，已經(jīng)成為門店提高銷售業(yè)績的關(guān)鍵策略之一。

如何開好一家烘焙店呢？

對于熊貓家來說，獲取并服務(wù)好「會員」是關(guān)鍵所在。對此，熊貓家的主理人向有贊說分享了「三招」來提升會員的服務(wù)。

首先是優(yōu)化體系，擴大會員覆蓋范圍

對于附近的居民而言，來「熊貓家」買面包就像回家一樣。

用料舍得，店員熱情，每天堅持現(xiàn)做現(xiàn)賣……在四年的努力下，熊貓家的3個客服微信，已經(jīng)積累將近10000名客戶。

奇怪的是，明明有如此之大的客戶基數(shù)，熊貓家的會員數(shù)量卻遲遲跟不上。用戶散落在微信、社群、舊系統(tǒng)中，管理起來十分困難，更不用說開展高效的營銷活動。

而熊貓家所采用的充值式會員模式，非但沒能解題，反而加劇了挑戰(zhàn)。

充值式會員模式的運行邏輯十分簡單，用戶充的錢越多，會員等級就越高，所能夠享受的權(quán)益也越豐富。

但粗暴地以「金額」決定用戶等級，帶來了諸多弊端。

一方面，營銷色彩過重，用戶覺得自己就像個沒有感情的ATM機，因此適用群體少，用戶接受度低、意愿弱。長期下來，損失了很大一部分用戶群體的運營機會；

另一方面，權(quán)益體系缺失，不能覆蓋門店經(jīng)營場景，用戶根本沒有會員的價值感知，本該寶貴的積分完全成了「雞肋」。

為了解決這一問題，「熊貓家」改變思路，將儲值會員制度改為等級會員制度。這一轉(zhuǎn)變，不僅讓會員制度能夠覆蓋更多的群體，更為后續(xù)的會員權(quán)益設(shè)計和分層運營打下基礎(chǔ)。

然后是完善權(quán)益，讓「積分」大有用處

等級制會員體系具體有何不同？

在原先的儲值會員制度中，會員積累的積分僅僅做優(yōu)惠疊加使用，甚至由于缺乏宣傳，這一用途都鮮有人知。

而在等級制會員體系中，會員的權(quán)益被強調(diào)突出，比如辦理成為3個月會員，短期即可獲得35元免單券，中期可獲得3個月面包甜品高頻消費產(chǎn)品85折，另外還有生日蛋糕優(yōu)惠券，看似不起眼的小獎勵，卻激起了人們薅羊毛的熱情。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，5-7月熊貓家會員的注冊數(shù)據(jù)不斷增長，從19.78%增長到27.98%，一大批客戶從普通用戶轉(zhuǎn)換為付費會員或儲值用戶。

會員池子變大了，熊貓家能夠進一步篩選出高價值和高粘度的會員，為后續(xù)的精細化運營鋪好路。

最后是精準分層，對客戶做到「心中有數(shù)」

不同顧客的消費喜好有什么不同？哪些顧客對店內(nèi)業(yè)績增長更有貢獻？

作為一家社區(qū)面包店，在經(jīng)營過程中快速回答出這兩個問題，才能夠讓自己的業(yè)績在穩(wěn)定中增長。

為此，熊貓家對用戶進行分層，通過 「價值」「場景」兩個維度，對用戶進行精細化運營。

首先是價值分層，通過會員體系和儲值區(qū)分出不同用戶的身份和價值，即儲值用戶＞會員用戶＞普通用戶。不斷優(yōu)化儲值用戶和會員用戶的權(quán)益，以此提高這兩類用戶的占比。

其次是場景分層。如喜好早餐、下午茶場景消費的「烘焙用戶」、偏向節(jié)日消費的「蛋糕用戶」、網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的「家庭用戶」等，通過系統(tǒng)把他們打上標簽，并進行精準營銷。

「熊貓家」的主理人和我們分享了一個小例子。在烘焙行業(yè)中，蛋糕客單價較高，對業(yè)績的影響很大。原本，熊貓家的蛋糕一天只能賣出去三四個，銷售額僅占20%。

但通過場景分層，店員可以在生日、情人節(jié)等特定節(jié)點把打了標簽的「蛋糕用戶」單獨挑選出來，為他們發(fā)放蛋糕券。如此一來，不僅和用戶加強了「鏈接」，增強粘性，而且還拉動了蛋糕的銷售額。

這其實是精準解決了許多烘焙店的傳統(tǒng)問題，因為傳統(tǒng)的烘焙商家往往靠手寫記錄蛋糕訂購，也不加微信，不記錄客戶的生日關(guān)系，更談不上主動的精準銷售。

從整個門店的數(shù)據(jù)上看，熊貓家會員用戶的月消費金額是非會員用戶的2.18倍，會員消費金額增長2w+。

總的來說，「熊貓家」的成功離不開完善的會員體系和精細化的分層運營。由此可見，在新營銷時代下，想要在穩(wěn)定經(jīng)營中不斷增長業(yè)績，需要重視以下三點：

1. 不要小瞧會員身份給用戶帶來的情感感知。在一家店內(nèi)擁有會員身份，往往可以讓用戶提升「優(yōu)越感」，這可以讓其更心甘情愿地進行消費。對經(jīng)營者而言，在已有的會員池中挖掘出高價值客戶，也更方便和高效。

2. 重視權(quán)益體系建設(shè)。每個人都有「薅羊毛」的心理，通過豐富的積分權(quán)益體系，讓你的顧客在」多賺好省「的氛圍中樂于消費，主動消費，就能讓在不知不覺中擁有一大批忠實客戶。

3. 學(xué)會對癥下藥。在精細化營銷時代，對所有用戶「一視同仁」走不通。根據(jù)消費者的個性勾畫清晰畫像，才能更好發(fā)揮精準營銷的能力，挖掘用戶大價值，帶來意想不到的突破。

而在這個過程中，有贊新零售為商家提供了CRM系統(tǒng)，允許商家為其會員提供專屬的權(quán)益，比如特定的折扣、積分和禮物等。通過CRM，商家可以輕松實現(xiàn)會員身份的劃分和獎勵，進而提高用戶的忠誠度和購買意愿。

然后是會員的積分商城功能，允許商家為消費者提供豐富的積分兌換權(quán)益。例如，商家可以設(shè)定消費滿額即可獲得一定積分，而這些積分又可以在積分商城中兌換商品或優(yōu)惠券。這樣的機制，讓消費者在購物的同時有了額外的動力和期待。

最后是有贊的「有贊營銷畫布（MA）」可以幫助商家捕獲和分析消費者數(shù)據(jù)，從而為其提供個性化和自動化的營銷策略。例如，基于消費者的購買記錄和偏好，商家可以制定針對性的推廣活動或者優(yōu)惠策略。這不僅提高了銷售效率，也增加了消費者的滿意度。

利用有贊的工具和服務(wù)，商家可以更加輕松地實現(xiàn)會員管理、權(quán)益體系建設(shè)和個性化營銷。這些功能不僅幫助商家增強與消費者的連接，還可以在競爭激烈的市場環(huán)境中獲得優(yōu)勢。