總部與一線門(mén)店的協(xié)作過(guò)程其實(shí)困難重重：一方面，總部受制于低效的組織信息流動(dòng)方式，拿到的用戶數(shù)據(jù)不夠?qū)崟r(shí)也不夠準(zhǔn)，制定策略可參考的數(shù)據(jù)維度也比較粗糙；同時(shí)缺乏專(zhuān)精于用戶運(yùn)營(yíng)的人員，針對(duì)門(mén)店客戶群體制定業(yè)績(jī)優(yōu)化策略時(shí)，處理數(shù)據(jù)的手動(dòng)操作成本高；好不容易把策劃出來(lái)的任務(wù)下發(fā)門(mén)店，執(zhí)行過(guò)程一抹黑、難以協(xié)同門(mén)店一線導(dǎo)購(gòu)?fù)苿?dòng)業(yè)績(jī)。

等去到門(mén)店一看，店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)也是怨聲載道，沒(méi)人不希望更好的業(yè)績(jī)，但是導(dǎo)購(gòu)就是不清楚手頭每天繁瑣的各項(xiàng)任務(wù)，最終究竟哪里幫助他們拿到了更高的提成。

店長(zhǎng)很多時(shí)候拿到的總部數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)性也差，容易錯(cuò)漏，導(dǎo)致人群不精準(zhǔn)，壓根沒(méi)有轉(zhuǎn)化率。從門(mén)店系統(tǒng)里拉出名單依靠導(dǎo)購(gòu)一個(gè)個(gè)去問(wèn)客戶情況，聯(lián)系的方式很單一，只能靠一個(gè)個(gè)電話或者發(fā)微信，溝通稍不注意就被客戶拉黑刪除；導(dǎo)購(gòu)的執(zhí)行難以準(zhǔn)確判斷，反饋機(jī)制效率低，店長(zhǎng)每天要同步信息的壓力也很大。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，就是在對(duì)的時(shí)間、向?qū)Φ挠脩羧后w、傳遞適合于他們的營(yíng)銷(xiāo)信息?；诩榷ǖ臓I(yíng)銷(xiāo)策略，找出重點(diǎn)聯(lián)動(dòng)門(mén)店終端導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的客戶群體，是提升門(mén)店業(yè)績(jī)的一步。

在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程，溝通時(shí)機(jī)是一個(gè)非常重要的考量因素。要抓住「對(duì)」的時(shí)機(jī)，就必須重視數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)性，從中識(shí)別可重點(diǎn)聯(lián)系的客戶群體，不錯(cuò)過(guò)與顧客溝通的黃金時(shí)期。

比如隨著天氣和季節(jié)變化，是向客戶介紹新品上架、吸引客戶到店體驗(yàn)的時(shí)機(jī)；比如隨著月初月末來(lái)臨，是面對(duì)當(dāng)月生日客戶的生日關(guān)懷與生日營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)；比如新客到店領(lǐng)用過(guò)一張30天后過(guò)期的優(yōu)惠券，在優(yōu)惠券到期時(shí)間前進(jìn)行客戶回訪、是引導(dǎo)新客二次回購(gòu)的時(shí)機(jī)…

從線下POS系統(tǒng)到線上商城渠道，有贊CRM能捕獲全面的客戶數(shù)據(jù)，通過(guò)總部的全盤(pán)數(shù)據(jù)洞察，發(fā)掘具有轉(zhuǎn)化潛力的客戶群體，找到對(duì)的人進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)溝通是推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要前提。除了常規(guī)的客戶檔案、消費(fèi)行為和會(huì)員等級(jí)記錄，CRM 還涵蓋了客戶在線上商城的瀏覽行為，結(jié)合客戶瀏覽行為與算法能力，則能夠幫助門(mén)店導(dǎo)購(gòu)捕捉到顧客對(duì)商品最感興趣的某個(gè)時(shí)機(jī)、主動(dòng)轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售線索。

同時(shí)，這套方法并不依賴專(zhuān)家才能制定并迭代策略：由于有贊提供的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具內(nèi)嵌了優(yōu)質(zhì)模版，無(wú)論選擇的策略是潛客激活、新客二回還是沉睡客戶喚醒，都能找到對(duì)應(yīng)的策略參考、以拖拉拽方式實(shí)現(xiàn)人群圈選，好理解好上手。

有人說(shuō)「銷(xiāo)售人員的時(shí)間跟CEO的時(shí)間一樣寶貴」，業(yè)績(jī)是由導(dǎo)購(gòu)拿自己的時(shí)間換來(lái)的，但不是所有的時(shí)間能都換來(lái)業(yè)績(jī)，能完成業(yè)績(jī)的時(shí)間才是有效的。幫門(mén)店導(dǎo)購(gòu)獲得更多有助于完成銷(xiāo)售任務(wù)的有效時(shí)間，是提升門(mén)店業(yè)績(jī)第二個(gè)非常主要的考量因素。

營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化是一種使用軟件來(lái)自動(dòng)執(zhí)行、管理和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和流程的方法，從而提高效率、增強(qiáng)與客戶的互動(dòng)并加強(qiáng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)部門(mén)的合作。它可以幫助企業(yè)更有針對(duì)性地觸達(dá)潛在和現(xiàn)有客戶，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)并提高回報(bào)率。

從營(yíng)銷(xiāo)策略落地的執(zhí)行效率的角度看，有贊CRM能幫導(dǎo)購(gòu)消除低效的內(nèi)部事務(wù)處理時(shí)間，省時(shí)省力。借助營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化能力，導(dǎo)購(gòu)配合總部的營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程，無(wú)需再層層擊鼓傳花、任務(wù)跟蹤與數(shù)據(jù)回流也變輕松：從總部下發(fā)策略到終端的執(zhí)行數(shù)據(jù)回流都在系統(tǒng)里進(jìn)行記錄，且數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)在手機(jī)工作臺(tái)和電腦端顯示；導(dǎo)購(gòu)省去了繁瑣的截圖內(nèi)部反饋流程，有更多時(shí)間用于專(zhuān)注與客戶溝通；

當(dāng)總部關(guān)心策略執(zhí)行進(jìn)度，一鍵催辦，導(dǎo)購(gòu)實(shí)時(shí)收到任務(wù)提醒能一鍵執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)群發(fā)或個(gè)性化溝通，既降低執(zhí)行成本、也提高導(dǎo)購(gòu)執(zhí)行效率。對(duì)于總部運(yùn)營(yíng)，簡(jiǎn)化信息反饋流程也節(jié)省了大量手動(dòng)處理數(shù)據(jù)的時(shí)間、降低了匯總匯報(bào)的難度。有贊CRM還提供智能回訪機(jī)制，避免顧客回訪過(guò)頻或被遺忘，優(yōu)化客戶互動(dòng)體驗(yàn)。

以上方法，除了讓總部-門(mén)店的銷(xiāo)售協(xié)同中的總部運(yùn)營(yíng)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)都輕松一點(diǎn)、高效一點(diǎn)，更關(guān)鍵的是從營(yíng)銷(xiāo)策略落地的執(zhí)行結(jié)果角度看，工作成果會(huì)更好一點(diǎn)：因?yàn)樵诿恳惠喨蝿?wù)執(zhí)行與數(shù)據(jù)反饋中，都能及時(shí)回收數(shù)據(jù)并開(kāi)展效果歸因，幫企業(yè)更加集中火力彈藥瞄準(zhǔn)轉(zhuǎn)化率更高的策略。

具體而言：

通過(guò)CRM的數(shù)據(jù)歸因方式和目標(biāo)轉(zhuǎn)化，可直觀呈現(xiàn)活動(dòng)效果，便于分析迭代；

基于營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具，針對(duì)顧客行為反饋、可以二次優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，提高轉(zhuǎn)化率；

針對(duì)在一定營(yíng)銷(xiāo)周期內(nèi)訪問(wèn)未購(gòu)的顧客，提供實(shí)時(shí)提醒功能，增加轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)；

基于CRM，總部與門(mén)店協(xié)同工作以提升業(yè)績(jī)的實(shí)踐，這里介紹一個(gè)美瞳商家的案例：美目?jī)?yōu)瞳。

在傳統(tǒng)零售場(chǎng)景，大量潛在顧客進(jìn)店后僅是瀏覽，并未注冊(cè)成為會(huì)員，為了轉(zhuǎn)化這部分客戶，美目?jī)?yōu)瞳門(mén)店采取了創(chuàng)新手段：

首先，門(mén)店通過(guò)贈(zèng)送美瞳護(hù)理液免費(fèi)提貨券作為會(huì)員權(quán)益，有效吸引了客戶注冊(cè)成為會(huì)員，從而將加微率提高到90%。同時(shí)，門(mén)店通過(guò)公域平臺(tái)的同城活動(dòng)，利用包裹卡吸引更多新客戶并沉淀至企業(yè)微信。

其次，在客戶沉淀企微后，品牌利用企微助手和CRM的營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布，設(shè)計(jì)價(jià)值145元的優(yōu)惠禮包以及在特定節(jié)日的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)一步吸引客戶進(jìn)行首單消費(fèi)，有效提升復(fù)購(gòu)頻率；

最后，通過(guò)新的標(biāo)簽系統(tǒng)，品牌針對(duì)性地推廣給已進(jìn)店但未成交，或僅消費(fèi)過(guò)一次的客戶，進(jìn)一步提高轉(zhuǎn)化率。

這套策略不僅提升了客戶的沉淀效率，還促進(jìn)了商城與線下店的流量及銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化與CRM在零售業(yè)的重要性，可見(jiàn)一斑。