阮良  這兩年我們看到大家對(duì) SaaS 行業(yè)的看法呈現(xiàn)出了兩極分化的態(tài)勢(shì)，有充滿希望的積極聲音，也有行業(yè)寒冬的悲觀論調(diào)。

有人認(rèn)為，SaaS 行業(yè)正在經(jīng)歷一段寒冬期。數(shù)據(jù)顯示，2023 年 SaaS 市場(chǎng)整體的投融資交易數(shù)量呈現(xiàn)出下降趨勢(shì)，報(bào)道的融資事件減少了 58%，融資金額減少了 37%，平均每筆交易金額減少了 33%。數(shù)據(jù)反映出的是市場(chǎng)對(duì)于 SaaS 領(lǐng)域投資的謹(jǐn)慎態(tài)度，以及可能存在的市場(chǎng)泡沫消退的現(xiàn)象。去年上半年，一篇《中國(guó)市場(chǎng)不需要 SaaS》的文章廣泛傳播，加深了行業(yè)從業(yè)者們的悲觀情緒。

但是也有觀點(diǎn)認(rèn)為，細(xì)拆融資輪次和結(jié)構(gòu)，天使輪、戰(zhàn)略投資和 A 輪融資出現(xiàn)的頻次在變高，表明市場(chǎng)對(duì)早期階段的 SaaS 項(xiàng)目依然有濃厚的興趣和信心。另外，隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程的不斷深入，越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始尋求 SaaS 化解決方案，以提高效率和降低成本，這些 SaaS 方案廣泛出現(xiàn)在了零售、直播、電商、營(yíng)銷、財(cái)稅、人力資源等場(chǎng)景，多元化的應(yīng)用場(chǎng)景表明 SaaS 在垂直領(lǐng)域的滲透提升，價(jià)值獲得了越來(lái)越多認(rèn)可。

有贊在國(guó)內(nèi) SaaS 行業(yè)耕耘了多年，所以也想聽(tīng)聽(tīng)白鴉總是怎么看待這些論調(diào)的，從你的經(jīng)驗(yàn)和體感來(lái)看如何？

 白鴉  其實(shí)我并沒(méi)有覺(jué)得過(guò)去兩年是寒冬。我去觀察美國(guó)市場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)過(guò)去兩年從業(yè)務(wù)角度看恰恰不是寒冬。從一個(gè)經(jīng)濟(jì)低谷慢慢緩過(guò)來(lái)的時(shí)候，企業(yè)會(huì)意識(shí)到，我們不僅要發(fā)展和增長(zhǎng)，還要管理好現(xiàn)金流和支出預(yù)算，于是很多企業(yè)降低了自研的、定制化的比例，更多地開(kāi)始采購(gòu)符合自身需求的、按年付費(fèi)的 SaaS 軟件。另外，阮良剛剛提到的一點(diǎn)，人們?cè)趪?guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)上的消費(fèi)越來(lái)越多，疫情也進(jìn)一步培養(yǎng)了人們線上生活的習(xí)慣。當(dāng)很多工作線上化之后，企業(yè)采購(gòu) SaaS 軟件進(jìn)行溝通管理、線上做生意等需求就產(chǎn)生了。所以從中國(guó)企業(yè)數(shù)字化的需求來(lái)看，過(guò)去兩年 SaaS 的機(jī)會(huì)是在增加的。

只是從資本角度來(lái)說(shuō)，可能確實(shí)經(jīng)歷了一些降溫，但這個(gè)降溫也是和前幾年資本過(guò)熱相對(duì)比而言的。過(guò)去資本投資 ToB 很熱的時(shí)候，大家完全不管商業(yè)紀(jì)律。所謂的商業(yè)紀(jì)律，我認(rèn)為是要看投入回報(bào)，看商業(yè)化場(chǎng)景，業(yè)務(wù)能健康發(fā)展；而前幾年的現(xiàn)象是，資本很充沛，投資人能一直為企業(yè)輸血，企業(yè)自身不具備造血能力，收入增長(zhǎng)帶來(lái)的也是虧損的增長(zhǎng)。

 阮良  特別贊同。從商業(yè)紀(jì)律角度來(lái)看業(yè)務(wù)，實(shí)際上這兩年更多的是一種回歸理性，對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)整體是向著更好在發(fā)展的。雖然有時(shí)候看到一些同行業(yè)務(wù)停止運(yùn)營(yíng)也會(huì)唏噓，可能過(guò)去確實(shí)是日子太舒服了，大家都一味地盯著所謂的銷售額增長(zhǎng)，沒(méi)有遵從商業(yè)紀(jì)律。

去年我參加了一場(chǎng)活動(dòng)，在場(chǎng)的企業(yè)家們都提到了如何應(yīng)對(duì)新時(shí)代的危機(jī)感，我就以網(wǎng)易為例做了展開(kāi)。網(wǎng)易是國(guó)內(nèi)最早的一批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一，經(jīng)歷 20 多年發(fā)展后，在 2023 年收入依然創(chuàng)造了新高，市值又回到了中概股的第四。我覺(jué)得比較重要的一點(diǎn)就是剛剛白鴉總提到的商業(yè)紀(jì)律，網(wǎng)易一直都在非常嚴(yán)格地堅(jiān)守商業(yè)紀(jì)律，關(guān)注利潤(rùn)，關(guān)注現(xiàn)金流，注重成本控制，不會(huì)無(wú)限制地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行擴(kuò)張，所以我們做 ToB 也是這樣的風(fēng)格，尊重客觀的市場(chǎng)和企業(yè)發(fā)展規(guī)律。

 白鴉  是的，順著阮良話題我也延伸一下。大家都知道，有贊是一個(gè)商家服務(wù)公司，我們?yōu)楹芏鄟?lái)自社交電商、新零售、教育等等領(lǐng)域的客戶提供了 SaaS 產(chǎn)品及解決方案，幫助商家解決在推廣獲客、成交轉(zhuǎn)化、客戶留存、復(fù)購(gòu)增長(zhǎng)、分享裂變的問(wèn)題。

我們服務(wù)了很多商家，發(fā)現(xiàn)所有優(yōu)質(zhì)商家在過(guò)去三年發(fā)生了兩個(gè)非常明顯的變化。一，過(guò)去追求營(yíng)業(yè)額更大，現(xiàn)在追求利潤(rùn)更大，越好的商家越這么干，營(yíng)業(yè)額已經(jīng)沒(méi)有那么重要了，利潤(rùn)才是更重要的，回歸了基本的商業(yè)規(guī)律，所以需要我們 SaaS 服務(wù)商多去從這個(gè)角度下功夫。

第二，更關(guān)注老客戶的復(fù)購(gòu)率了，商家們發(fā)現(xiàn)拉新實(shí)在不劃算，ROI 越來(lái)越低，好的商家轉(zhuǎn)而去看 LTV/CAC，把精力放在老客戶的復(fù)購(gòu)上。把老客戶復(fù)購(gòu)率拉一倍，利潤(rùn)自然就出來(lái)了；把營(yíng)業(yè)額拉一倍，利潤(rùn)反而變低了，這是很有可能發(fā)生的。

 阮良  沒(méi)錯(cuò)。老客戶復(fù)購(gòu)增加一倍，前端的營(yíng)銷費(fèi)用是沒(méi)有提升的，利潤(rùn)自然就出來(lái)了。我們也服務(wù)了很多線下連鎖商超，客戶都會(huì)提出“將沉默會(huì)員激活，增加老客復(fù)購(gòu)”的需求，甚至寧可關(guān)閉一些門店，也要讓會(huì)員更加活躍。